Lily的小屋~

打单真不是件容易的事情，在一轮又一轮的交锋中，客户随时会抛出一些你也许从来没想过的问题。客户为了寻求低价与质优的完美结合点，总是会想方设法创造一些谈判的砝码。就像我们去小摊上买东西，有时候无论店主开的价格有多低，你还是会一上去先砍一刀再说，总觉得不砍价就一定会挨宰似的。呵呵，那么如何让客户既体会到砍价占便宜的爽，又能够最终接受一个合理的价格，这就是一门艺术了。

 

扯得有点远，其实我只是有幸观摩了一场算不上谈判的碰头会而已，其中客户提到的一个问题倒是颇让我感兴趣：SME与顾问的区别是什么？

SME，也就是Subject Matter Expertise（专家），通常是那些在企业中有过实践经验、在某个业务领域或某个岗位从业多年的人。例如在HR部门一直干到HRD、在财务部门一直做某个流程很多年的人，等等。顾问也就是我所从事的、为客户提供咨询服务的人。在IBM这家特殊的公司里，由于它既有经营实体又提供咨询服务，因此会同时存在SME与顾问两类人群。在项目中，大家也常常把SME请过来帮忙。

SME和顾问在项目中常常扮演不同的角色，两者相辅相成，互为补充。有些事情，SME能干而顾问干不了；有些事情，顾问能干而SME则不擅长。例如，介绍某件事情在IBM是如何解决的、某个工具在IBM是怎么使用的等，都是SME们擅长的，他们在公司多年，能够清晰描绘当时的环境、采取的措施、取得的效果等，这些是顾问们干不了的。同时，分析某个现象背后的根源、结合客户的实际情况和专业的思考提出解决方案这类事情则是顾问的专长，这类事情SME们通常不擅长。

那么有没有SME与顾问的完美结合体呢？答案是有，但是极少，这样的人才非常宝贵。通常情况下，我们很难找到这样的人才。常见的情景是，SME向顾问和客户们描述当时IBM是怎么做的，顾问结合客户的实际进行分析和重新设计，最终提出可实施的解决方案，并辅助客户实施。

 

而当你遇到一个自视颇高而又精打细算的客户的时候，他很可能会提出一个让你大跌眼镜的方案：那，我们只要SME不要顾问，行吗？

这个方案其实涉及到了一个根本性的问题——顾问的价值是什么？我想以自己粗浅的理解，先抛块砖，也欢迎大家补充:)

1. 有些话，顾问讲和HR讲，效果是不同的。在一般的公司里，HR的地位尚未达到与业务领导完全平等对话的程度。同样的话，从顾问的嘴里讲出来可能领导就听了，而从HR的嘴里讲出来，领导很可能采取鄙夷的态度。

2. 有些场合，顾问参加或引导与HR来做，也是有分别的。比如访谈，一旦有HR介入，大家就开始讲套话了，怕被抓住把柄。而顾问作为第三方，是更容易获得被访谈者的信任，从而获取真实信息的。

3. 顾问的逻辑思维、分析能力，以及他们在某个专业领域所积累的know-how，都是独特的价值，因此顾问可以找出问题的根源和本质，并提出解决方案。

以上这三点，光靠客户自己干，不仅成本是巨大的，而且成效也是不显著的。即便第1条和第2条有SME帮忙，效果也会打折扣；第3条就更不用说了，顾问多年的积累不是客户随随便便就可以望其项背的。

 

随着工作年限的积累，在看到自己进步的同时，也越发感觉到自身的差距，前面还有很长的路要走。

在思想上也不知不觉地发生了一些转变，现在的心境与一年前是大不相同的，与两年前更是天壤之别。想起了两年前的天真与理想主义，想起了一年前的思想挣扎与煎熬，现在的我更加平静。金融危机的到来，是危也是机。最重要的不是捧着铁饭碗，而是拥有无可替代的能力。

 

过年，爸爸去参加了他的高中同学聚会，还担任主持人。他都毕业三十五载了，回来后他说，很多同学都老得不成样子了，有的人都已经过世了。看看爸爸妈妈，五十多岁快六十的人，还是四十多岁的模样，头发乌黑乌黑的，精神抖擞。不禁让我思考：在人生的每个阶段，到底什么才是最重要的？

 

在爸爸看来，无论哪个阶段，身体都是最重要的。从小到大，他都灌输给我一句话：“身体第一，学习第二”。参加工作以后，他这句话改为“身体第一，工作第二”。而我虽然常常把这句话挂嘴边，却没有真正予以重视。自从上班以后，视力下降了很多，颈椎、腰椎开始酸痛，体重在下降（虽然本来就已经很轻了），眼袋也加重了。体检报告告诉我：你“疲劳”了！“身体是革命的本钱”，自己的身体素质下降了，不能完全归咎于工作，主要还是个人主观意识上没有重视起来。有时候不得不熬通宵干活儿，有时候能早睡却贪恋上网，有时候长时间伏案没有起来活动活动。

 

上高中的时候，有很多习惯都是父母逼着养成的：晚上看了一个半小时的书以后，要边吃苹果边看10分钟星星。这真的很管用，刚到阳台的时候，常常是一颗星星都看不见，而过了几分钟之后，星星就越来越亮，越来越多。此时，眼睛的疲劳就渐渐解除了。现在，住在高楼大厦里面，我们有几个人还看到过星星呢？

 

虽然有些东西没法实现，但还是有很多是可以去做的。比如，在电脑面前坐得太久了就起来活动活动，每天做做眼保健操……也许只是5-10分钟，但我们大部分人都很少坚持这样做。最后直到得了颈椎病、近视眼才来叫苦不迭，为什么？

 

我要时刻提醒自己，身体才是最重要的。有了好的身体，才可能为祖国健康工作50年，才可能在工作上有所贡献。而且，随着我年龄的增长，这一条将变得越来越重要。我不希望自己将来浑身是病，躺在医院里后悔。意识上重视起来，行动上坚持下去。Act Now!

 

2009年1月8日，运气超好。先是收到国航莫名其妙的一个电话，说是感谢我作为他们的会员，要送给我一个玩具小熊和一个台历，跟我确认地址是否正确。然后晚上，从来不中奖的我居然抽中一个三等奖——Bose in-ear耳机。上网查了一下价格，800左右。这么一个小东西，卖得真贵。想起原来王高老师说在美国的时候为了Bose的音箱攒了好几个月的钱，hoho。

在网上看到大家对Bose的各种好评，尤其是重低音。将信将疑地戴上，先听了一首蔡琴的《被遗忘的时光》，她的声音浑厚、干净，和我的森海塞尔好像区别不太大。然后又放了一首欢快的《Juliet》，重低音的感觉渐渐出来，此时用森海塞尔，能够感觉出重低音的震撼感有所不同。想起在KTV听到《青花瓷》和《Melody》的时候重低音伴奏的感觉也很好，赶紧挑出来对比着听，这个时候，我终于彻底的明白，为什么这小小的Bose in-ear要卖这么贵了。。。

牛年开门红，祝我的朋友们牛年都红红火火，也祝我自己更上层楼！

最近是房子到期的时候。热心的同事们围绕我是否应该继续租房展开了激烈的讨论。除了我以外，所有的人都坚定的认为，我不应该花钱再去租个房子。

这个问题着实很有趣，从讨论中，也迸发出很多的idea和solution。问题其实很简单，从成本和收益分析就可以进行判断。

然而不同的人，站在不同的角度，会有不同的结论。

 

Solution1：在北京的郊区（例如通州）租个房子，既便宜，条件又好。

Solution2：在清华或者亚运村等地租个床位，把行李放在那儿就行。

Solution3：索性不租房子，直接把所有行李运回家，每次fly back的时候就回江西或者去旅游。万一需要去北京的话，就找人蹭住或者住宾馆。

Solution4：趁现在房价走低，买套二手房，只要按期还贷就行了。

Solution5：在公司附近租房，同等价格下，条件可能差一些，但在北京的时候可以走路上班。

 

下面我们可以定义几个Criteria，对于不同条件的优先级别，也许不同的人会有不同的排列：安全、价格、交通、装修条件。

选择Solution1的人看重的是价格和房子的装修条件。选择Solution2和3的人看重的是价格。

其实，从成本角度考虑，如果不太在意装修的话，在公司附近1000左右是可以租到不错的房子的。那么算下来，成本就是每年1.2w。

对于Solution1，损失的还有交通时间。无论是去公司还是外出办事、聚会，都要花费大量的时间在路上。

对于Solution2，潜在的风险是安全性。你无法保证其它床位住的是什么人。在你出差期间，也不知道会有什么人会进出你的房间顺手拿了什么东西。

对于Solution3，呵呵，好几个有房的同事都支持这个方案，我待会儿评说吧。

对于Solution4，抱歉，目前还没有攒够首付的钱，也不打算让父母来为我承担首付。

 

重点的对比在于Solution3和5。鉴于我常年出差在外，去年一年在北京住的时间不超过2个月，我的很多同事都支持方案3，建议我不要租房子了。

刚才说了，租房的平均成本大约是每年1.2w。那么如果不租的话，就相当于每年省了一万多块钱。那么，为了这一万多块钱，需要付出哪些代价呢？

1. 从此以后，我就要成为一个真正“漂泊”的人，在北京没有落脚之地。这是心灵的代价。

2. 有的同事还建议项目期间索性不fly back，而我的亲身体验告诉我，如果在深圳酒店连续待的时间超过4周，我会变得焦躁和紧张。这也是心灵的代价。

3. 如果实在要回北京，除非我当天就能离开，否则我必须提前联系朋友（可能还需要麻烦多个朋友）蹭住，或者拖着箱子找酒店。

4. 如果要参加同学聚会或者其它聚会，只要是安排在晚上的（虽然一般情况下聚会都是晚上），就要考虑上述第三条，否则无法参加。

5. 当然，一些平时的手续也无法及时办理。

 

心灵的感受是无法用钱来衡量的。对于有房子或者家在北京/上海的人，也许很难感受到第1-4条的价值。有家可回的人，可以选择回去也可以选择不回去，都不会有什么特别的感觉。而如果每次回北京去都要特地安排一番就会有不同的感受。就好像你可以选择一整天待在屋子里不出去，你也不会觉得怎么样。但是如果有人规定你只能在这个屋子里呆着不能出去，你的感受可能就像坐牢了。

 

在进行这一番讨论之前，也许我从来都没有真正感受到，原来有个“落脚之地”是那么的重要——这意味着，在你愿意的时候，你可以随时“回家”。

我愿意为此每年花一万多。如果是你，你愿意吗？

 

 

1. 阿拉伯国家不用阿拉伯数字

这是我觉得最奇怪的一件事了。我们每个人从小就学习过一种计数的语言叫做“阿拉伯数字”0-9.可是，来到真正的阿拉伯国家，我傻眼了，这里用的居然不是阿拉伯数字！如果你看到某个东西是10埃镑而你掏出10块钱给对方的话，他们会摇摇头，并且告诉你还得掏5块给他。如果你看到某个东西标价70，实际上那是65，呵呵。有一个客户编出一套口诀，让大家迅速的记住了这套令人费解的“阿拉伯的数字”：“1 9不变；颠3倒4；7上8下；7 6反2”. 呵呵，如果你下次有机会去的话，这套口诀一定会帮到你的:P

 

2. 马路上没红灯

阿拉伯兄弟开车特别猛，街道的交通灯也很令人瞠目结舌——居然没有红灯！除了绿灯就是不停闪烁的黄灯，没有红灯，真的。这边开车动辄开到120，甚至150、200也没问题。想想北京的高速开到120我都不敢，在这边更不敢了。

 

3. 警察特别多

不知道是因为我们住的地方富人比较多、使馆比较多，还是因为他们的警察本来就是为了解决就业问题的，在开罗隔三五步就可以看到拿着枪的警察。他们手里拿的枪比较旧，听H说好像是毛泽东时代的那种枪，不过活力很猛的。他们无论交警还是民警或者卫兵都可以佩枪，不像我们的交警就配个电棒啥的。呵呵。

 

4. 永远不要相信“OKOK”

我被这令人费解的“OK”害过一次。有一回我打电话给司机让他来接我，那边一直“OKOK”我以为他听懂了，可左等右等也不见车过来。后来又打电话催，对方还是OKOK，又等了好久还不见车。最后无奈之下只好打电话给客户那边的秘书安排车子。后来我才知道，开罗人说“OK”不见得是听懂了你的意思，他们可能只是习惯性的OK而已……无语了。

 

5. 另一个陷阱——“One Minute”

不知道是不是口头禅，他们也很喜欢说“One Minute”，而如果你真的把这个当做是one minute你就惨了，这一分钟可能有1个小时这么长:( 开罗的人们生活节奏很慢（开车除外），做什么事情都是慢悠悠的，效率超低。包括盖房子也是极慢，不过据说质量还不错。反正什么事情都不要太着急就好了，因为着急也没用。。。

 

6. 我没钱，但是我很浪漫

开罗的穷人比较多，或者说，整体的消费水平不高。政府在食物方面也给予很大的补贴。但是，穷并不影响他们的浪漫。在开罗我发现很多的花店，这让我很吃惊。按照中国人的思维习惯，物质生活匮乏的时候基本上不会去考虑精神生活的。而他们不。虽然没钱，但是可以给心爱的人买束花，真是“穷浪漫”:) 有一次在街上还看到一个小伙子骑了一辆很有意思的小破车，车子的轱辘上都用粉红色的丝带缠上了，车尾还有丝带飘飘，小伙子一路兴高采烈的呼啸而去了。我想，肯定是他女朋友缠上的丝带吧，虽然不用什么钱，但是很浪漫^^

 

7. 入住酒店，要做好充分准备

酒店没有牙刷牙膏和拖鞋，这一点让我很郁闷，刚到酒店发现什么都没有，而且当时周围还没有超市。幸好飞机上发的一套牙刷牙膏还没扔掉，否则真是很惨。而且所谓的五星级酒店，顶多可以算是国内的二星或者三星。地毯的颜色旧旧的，好像也不常吸尘。有一次周老师和我都特意撕了点儿小纸片洒在地上，结果晚上回来发现小纸片还静静的躺在那儿，看来果然没有洗过尘！而且，我还在酒店里被黄蜂蛰过，还被虱子或者螨虫咬过:( 同事们也纷纷的觉得身上痒痒的……要入住酒店，最好全方位做好准备，并且带上防过敏药。

 

***********************************************************************

再来一个有意思的事情。话说西北非这边有个国家叫做乍得。这个地儿，酷热无比，属于艰苦地区中的艰苦地区。

我们亲爱的客户也在这里驻扎，由于没有健身设备比较无聊，有一天客户心血来潮从市场买回来两只鸡。

大清早就在院子里捉鸡玩，跑来跑去锻炼了大约一个小时。

客户觉得还没怎么锻炼够，结果定睛一看，那只鸡。。。。。居然已经口吐白沫，一命呜呼了！

可怜的鸡，就这样白白累死了:(